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Lorsque nous faisons des prévisions, nous avons pris l'habitude de baser nos hypothèses sur une série statistique que j’appellerai de continuité. Par l’exemple, l’entreprise XYZ élabore ses prévisions de ventes pour l’année n+1 en se basant sur l’année n-1 (parfois n-2,…), puis réalise quelques ajustements en tenant compte des circonstances actuelles. Cette « tactique » d’estimation suppose donc que chaque nouvelle année ne soit pas fondamentalement différente de l’année précédente. En d’autres termes, la distribution des valeurs possibles pour les ventes de l’année n+1 est gaussienne (ou « normale »). Les variations extrêmes étant peu probables (d’après le directeur des ventes), celles-ci seront rejetées.


Mais tout ceci est basé sur une observation du passé : ce n’est pas une loi physique !

Compte tenu de l’incertitude que nous traversons, ne raisonnons plus sur les historiques des ventes mais observons ce monde de plus en plus incertain. Nous admettons volontiers qu’il y a de nombreuses situations pouvant entraîner des variations considérables des ventes : boycott soudain de produits (boycott des produits laitiers danois au Moyen Orient suite aux caricatures de Mahomet) – raz de marée au Japon (impact sur les produits technologiques utilisés dans l’automobile) – brusque remontée des taux d’intérêt (cf. Italie), effondrement de l’euro ( ?)

Ceci correspondent à des cygnes noirs (Nassim Taleb - The Black Swan). La raison est simple : les ventes, comme de nombreuses séries statistiques ne suivent pas une distribution gaussienne. La probabilité d’une forte variation peut être relativement faible, mais en réalité elle ne peut pas être calculée car la distribution est inconnue (c’est ce que l’économiste Frank Knight appelle « l’incertitude vraie »). Nous sommes dans le domaine des « queues plus épaisses » que normale aux extrémités. C’est la notion de leptokurtosis qui est très utilisée dans le milieu de la finance de marché.

Par exemple, si vous prenez 10 personnes et que vous calculez la moyenne de leur richesse et qu’ensuite vous ajoutez une 11e personne, il est très probable que la valeur moyenne sera très peu différente de celle avec le calcul des 10 personnes. Par contre, si vous ajoutez comme 11e personne Bill Gates, la moyenne explosera littéralement au point que les autres valeurs deviendront négligeables.

De la stratégie prédictive OUI, mais effectuée rigoureusement !

Tags : prédictif
Rédigé par Patrick JAULENT le Vendredi 11 Novembre 2011 à 14:07


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Dr Patrick JAULENT



Patrick Jaulent a plus de 25 ans d'expérience en Performance des organisation publiques et privées.


Ancien consultant, professeur.


Plus de 80 projets en pilotage de la performance réalisé.


C'est un Expert en Définition & Exécution stratégique, Tableaux de bord & Indicateurs de performance


Auteurs de plusieurs ouvrages sur ces sujets (Piloter vos performances, édition AFNOR - Méthodes de Gestion comment les intégrer Editions d'organisation - Les leviers de la performance Editions Riscus) et Objectif performance (éditions AFNOR)


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